بسیاری از تولیدکننده‌ها محصول خوبی دارند، اما فروششان هنوز به چند مشتری عمده، بازار محلی یا شبکه آشنایان محدود است. فروش آنلاین روی کاغذ راه‌حل روشنی است، ولی در عمل یعنی عکاسی، نوشتن توضیحات، ساخت و نگهداری فروشگاه، تبلیغات، پاسخ‌گویی به مشتری و رسیدگی به سفارش‌های تکی؛ کارهایی که هر کدام مهارت و نیروی جدا می‌خواهد. همکاری با تولید کننده از سمت فروشگاه‌های آنلاین، یکی از راه‌هایی است که این فاصله را کم می‌کند: تولیدکننده روی تولید و تأمین می‌ماند و بخش دیجیتال فروش را شریکی انجام می‌دهد که کارش همین است.
این راهنما برای تولیدکننده‌ای نوشته شده که می‌خواهد بداند این همکاری چه شکل‌هایی دارد، هر مدل چه چیزی از او می‌خواهد، پیش از امضای هر توافقی چه سؤال‌هایی باید بپرسد و چطور بفهمد یک همکاری برای کسب‌وکارش مناسب است یا نه.
همکاری با تولید کننده یعنی چه؟
در این نوشته، منظور از همکاری با تولیدکننده رابطه‌ای است که در آن یک کسب‌وکار آنلاین (فروشگاه اینترنتی یا مجموعه‌ای از فروشگاه‌ها) محصول یک تولیدکننده را به مشتری نهایی عرضه می‌کند و دو طرف کارها را بین خود تقسیم می‌کنند. تولیدکننده کالا را می‌سازد، کیفیت را کنترل می‌کند و قیمت و موجودی را اعلام می‌کند. شریک آنلاین محصول را معرفی می‌کند، سفارش می‌گیرد و با مشتری در ارتباط است.
این تعریف با «همکاری در فروش» (افیلیت) که در جست‌وجوهای فارسی زیاد دیده می‌شود فرق دارد. در افیلیت، یک نفر با لینک معرفی برای فروشگاهی مشتری می‌آورد و پورسانت می‌گیرد. در همکاری با تولیدکننده، طرف حساب شما کسی است که خودش کالا را می‌فروشد و برای فروش به محصول شما نیاز دارد.
چرا فروش آنلاین برای تولیدکننده‌ها سخت‌تر از ظاهرش است؟
در فروش محصولات تولیدی، مشکل معمولاً خود محصول نیست؛ فاصله بین تولید و فروش دیجیتال است. دپتا در صفحه همکاری به‌عنوان تأمین‌کننده چهار مسئله را به‌عنوان موضوع بررسی با تأمین‌کنندگان نام برده که برای بیشتر تولیدکننده‌ها آشناست:
- کانال فروش محدود: فروش به چند خریدار عمده یا یک بازار جغرافیایی وابسته است و با کم شدن سفارش یکی از آن‌ها، کل فروش آسیب می‌بیند.
- ارائه ضعیف محصول در فضای آنلاین: محصولی که در دست مشتری کیفیتش معلوم است، با یک عکس تار و توضیح دوخطی در اینترنت دیده نمی‌شود.
- نبود تیم فروش دیجیتال: مدیریت فروشگاه، محتوا، تبلیغات و پشتیبانی آنلاین کار تمام‌وقت است و معمولاً از عهده تیم تولید خارج است.
- دشواری رسیدن به مشتری تازه: مشتری آنلاین جایی خرید می‌کند که به آن اعتماد دارد و پیدا کردن او از صفر زمان و هزینه می‌خواهد.
این فهرست برای این است که بدانید همکاری قرار است کدام مشکل را حل کند. اگر مشکل اصلی شما ظرفیت تولید یا کیفیت است، هیچ شریک فروش آنلاینی جای حل آن را نمی‌گیرد.
مدل‌های رایج همکاری تولیدکننده با فروش آنلاین
همکاری با تولید کننده یک قالب واحد ندارد. چهار مسیر زیر رایج‌ترین شکل‌هایی است که یک تولیدکننده برای فروش آنلاین پیش رو دارد و تفاوت اصلی‌شان در این است که کالا کجا می‌ماند، چه کسی ارسال می‌کند و چه کسی با مشتری حرف می‌زند.
۱. فروش عمده به فروشگاه آنلاین
فروشگاه کالا را یک‌جا از شما می‌خرد، در انبار خودش نگه می‌دارد و خودش برای مشتری ارسال می‌کند. کار شما شبیه فروش عمده سنتی است و با یک فاکتور و یک ارسال تمام می‌شود. در عوض، فروشگاه ریسک موجودی را می‌پذیرد و طبیعتاً برای سفارش عمده انتظار قیمت متناسب دارد. این مدل برای فروشگاه‌هایی مناسب است که از فروش محصول شما مطمئن‌اند.
۲. ارسال مستقیم یا دراپ‌شیپینگ داخلی
کالا تا لحظه سفارش پیش شما می‌ماند. فروشگاه محصول را نمایش می‌دهد و سفارش می‌گیرد، و شما هر سفارش را جداگانه برای مشتری می‌فرستید. ریسک انبار شدن کالا در فروشگاه از بین می‌رود، اما ریتم کار شما به سفارش‌های تکی تغییر می‌کند. جزئیات این مدل را در راهنمای تامین کننده دراپ شیپینگ داخلی نوشته‌ایم و سبک‌سنگین کردن آن را در مقاله مزایا و معایب دراپ شیپینگ برای تأمین‌کننده می‌خوانید.
۳. عرضه مستقیم در بازارگاه‌های اینترنتی
در این مسیر خودتان فروشنده می‌شوید، ولی روی زیرساخت یک بازارگاه. بازارگاه ترافیک و ابزار پرداخت را فراهم می‌کند و صفحه محصول، قیمت‌گذاری، پاسخ‌گویی و ارسال معمولاً با شماست. یعنی بخشی از کار تیم فروش دیجیتال همچنان روی دوش خودتان است. مقایسه این مسیر با فروش در شبکه‌های اجتماعی را در مقاله فروش اینترنتی بدون سایت آورده‌ایم.
۴. ساخت فروشگاه اینترنتی شخصی
بیشترین کنترل را روی برند، قیمت و رابطه با مشتری به شما می‌دهد و بیشترین کار را هم می‌خواهد: طراحی و نگهداری سایت، درگاه پرداخت، تولید محتوا، جذب بازدیدکننده و پشتیبانی. این گزینه برای تولیدکننده‌ای منطقی است که حاضر است تیم یا بودجه مستقل برای فروش آنلاین بگذارد.
این چهار مسیر با هم جمع‌پذیرند. بسیاری از تولیدکننده‌ها با یکی شروع می‌کنند و به‌تدریج مسیر دیگری اضافه می‌کنند. جدول زیر تفاوت‌ها را کنار هم می‌گذارد:
| مدل | کالا کجا می‌ماند | ارسال به مشتری | ارتباط با مشتری | کار دیجیتال شما |
|---|---|---|---|---|
| فروش عمده به فروشگاه | انبار فروشگاه | فروشگاه | فروشگاه | کم |
| ارسال مستقیم (دراپ‌شیپینگ) | نزد تولیدکننده | تولیدکننده | فروشگاه | کم تا متوسط؛ اعلام منظم قیمت و موجودی |
| عرضه در بازارگاه | نزد تولیدکننده یا طبق قواعد بازارگاه | معمولاً تولیدکننده | معمولاً تولیدکننده | متوسط تا زیاد |
| فروشگاه شخصی | نزد تولیدکننده | تولیدکننده | تولیدکننده | زیاد |
در یک همکاری سالم، چه کاری با کیست؟
در دو مدل اول، که شریک آنلاین فروش را انجام می‌دهد، تقسیم کار معمولاً این‌طور است. دانستن آن کمک می‌کند بدانید چه چیزی را باید در توافق صریح کنید.
- با تولیدکننده: کیفیت و یکنواختی محصول، اطلاعات درست کالا، قیمت و موجودی به‌روز، بسته‌بندی، و در ارسال مستقیم، آماده‌سازی سفارش و اعلام کد رهگیری.
- با شریک آنلاین: نمایش و معرفی محصول، ثبت سفارش و پرداخت، ارتباط با مشتری و پاسخ به سؤال‌ها، و انتقال اطلاعات ارسال به تولیدکننده.
- با توافق دوطرفه: کارمزد یا حاشیه سود، زمان و روش تسویه، رسیدگی به مرجوعی و مغایرت، و شرایط پایان همکاری.
سه مورد آخر همان‌هایی‌اند که بیشترین اختلاف را در همکاری‌ها می‌سازند. اگر شریکی نتواند درباره آن‌ها روشن و مکتوب حرف بزند، بهتر است همکاری را شروع نکنید.
پیش از همکاری، این سؤال‌ها را از شریک فروش بپرسید
تولیدکننده‌ها معمولاً در مذاکره بیشتر درباره قیمت حرف می‌زنند. اما بخش زیادی از موفقیت یا شکست یک همکاری در جزئیاتی است که کمتر پرسیده می‌شود:
- محصول من کجا و با چه نامی عرضه می‌شود؟ در کدام فروشگاه‌ها، کنار چه محصولاتی، و آیا نام برند محصول دیده می‌شود.
- محتوای محصول را چه کسی می‌سازد و مالکش کیست؟ اگر عکس و توضیحات از شماست، بدون اجازه شما کجا استفاده می‌شود و اگر از شریک است، بعد از پایان همکاری چه می‌شود.
- تغییر قیمت و ناموجودی را چطور اعلام کنم؟ از چه راهی، با چه فاصله زمانی، و تا اعمال تغییر، سفارش‌های ثبت‌شده با چه قیمتی حساب می‌شوند.
- شکایت و مرجوعی مشتری چطور به من می‌رسد؟ مشتری با چه کسی تماس می‌گیرد، کالای مرجوعی کجا برمی‌گردد و هزینه‌اش با کیست.
- تسویه چه زمانی و با چه سندی انجام می‌شود؟ بر اساس چه گزارشی، در چه بازه‌ای و با چه روشی.
- اگر همکاری متوقف شد چه می‌شود؟ سفارش‌های باز، موجودی نزد شریک (در فروش عمده) و محتوای منتشرشده.
پاسخ «بعداً مشخص می‌کنیم» به هیچ‌کدام از این سؤال‌ها کافی نیست. لازم نیست همه‌چیز از روز اول پیچیده و حقوقی باشد، اما باید روشن و نوشته باشد. برای بخش‌های حقوقی قرارداد، مشورت با یک وکیل یا مشاور حقوقی کار درستی است.
نشانه‌هایی که باید شما را محتاط کند
- وعده فروش قطعی یا عدد مشخص فروش: هیچ شریک فروشی نمی‌تواند نتیجه بازار را تضمین کند. وعده تضمینی معمولاً یعنی شرایط واقعی جای دیگری پنهان است.
- شرایط مالی مبهم: وقتی کارمزد، تسویه و مرجوعی فقط شفاهی گفته می‌شود یا هر بار تغییر می‌کند.
- استفاده از محتوا یا نام برند بدون اجازه: این موضوع باید از اول روشن باشد.
- فشار برای تعهد سنگین در شروع: مثل حجم زیاد کالا یا انحصار طولانی، پیش از اینکه حتی یک دوره آزمایشی کوتاه گذشته باشد.
در مقابل، شروع کنترل‌شده با تعداد محدودی کالا، گزارش‌دهی منظم و امکان بازنگری در شرایط، نشانه‌های یک همکاری قابل‌اتکاست.
تولیدکننده برای شروع چه چیزهایی باید آماده کند؟
لازم نیست سیستم نرم‌افزاری پیشرفته داشته باشید. اما شریک فروش برای عرضه محصول شما به چند چیز پایه نیاز دارد: اطلاعات دقیق هر کالا، عکس و توضیحات قابل‌استفاده، لیست قیمت، روشی منظم برای اعلام موجودی، و توان ارسال در زمان توافق‌شده. فهرست کامل و راهنمای آماده کردن هر کدام را در مقاله چگونه تامین کننده فروشگاه‌های اینترنتی شویم آورده‌ایم.
همکاری با تولیدکننده در دپتا چطور است؟
دپتا (داده پردازان تجارت آذری) یک اکوسیستم تجارت دیجیتال است که نرم‌افزار می‌سازد، فروشگاه‌های آنلاین را مدیریت می‌کند و برندهای خرده‌فروشی دیجیتال با هویت مستقل دارد؛ از جمله لی‌مونت در حوزه پوشاک و مد، خانیتو به‌عنوان برند خرده‌فروشی آنلاین و هوشا پلی در حوزه محصولات دیجیتال، خدمات هوش مصنوعی و گیمینگ. معرفی کامل مجموعه را در صفحه درباره دپتا ببینید.
مدل همکاری دپتا با تولیدکنندگان بر پایه ارسال مستقیم است: محصول شما در فروشگاه‌های مجموعه عرضه می‌شود، کالا همچنان مال شما و زیر کنترل شماست و پس از ثبت سفارش، اطلاعات لازم برای ارسال مستقیم به مشتری در اختیارتان قرار می‌گیرد. مسیر شروع چند مرحله دارد: ثبت اولیه در فرم بررسی تناسب همکاری، بررسی پاسخ‌ها توسط تیم دپتا، گفت‌وگو و توافق، و سپس شروع کنترل‌شده.
دو نکته را صریح بگوییم. اول اینکه دپتا فروش را تضمین نمی‌کند؛ عرضه محصول فرصت فروش می‌سازد، نه نتیجه قطعی. دوم اینکه کارمزد، تسویه و مرجوعی شرط ثابت و یکسانی برای همه ندارد و برای هر همکاری پس از بررسی، در گفت‌وگو و با توافق دوطرفه مشخص می‌شود.
پرسش‌های متداول درباره همکاری با تولید کننده
برای همکاری با فروشگاه آنلاین باید حتماً تولید انبوه داشته باشم؟
نه. آنچه مهم‌تر از حجم است، دسترسی پایدار به کالا و توان تأمین منظم است. تولیدکننده کوچکی که موجودی و زمان ارسالش قابل‌اتکاست، معمولاً شریک بهتری است از تولیدکننده بزرگی که اطلاعاتش به‌روز نیست.
همکاری با تولید کننده با فروش در بازارگاه چه فرقی دارد؟
در بازارگاه، خودتان فروشنده‌اید و صفحه محصول، قیمت‌گذاری و معمولاً پاسخ‌گویی به مشتری با شماست. در همکاری با یک فروشگاه آنلاین، بخش فروش و ارتباط با مشتری را شریک انجام می‌دهد و شما روی تأمین و ارسال تمرکز می‌کنید.
آیا نام برند من در فروشگاه شریک دیده می‌شود؟
به توافق و نوع محصول بستگی دارد. نام برند خود کالا می‌تواند در صفحه محصول بیاید، اما در ارسال مستقیم، بسته معمولاً بدون نام و تبلیغ فرستنده و با هویت فروشگاه به مشتری می‌رسد. این موضوع را پیش از شروع روشن کنید.
آیا می‌توانم هم‌زمان با چند فروشگاه همکاری کنم؟
در بیشتر مدل‌ها بله، مگر اینکه توافق انحصاری امضا کرده باشید. فقط باید موجودی را طوری مدیریت کنید که یک کالا هم‌زمان در دو جا فروخته نشود.
دپتا با چه تولیدکننده‌هایی همکاری می‌کند؟
فراخوان دپتا برای تولیدکنندگان، واردکنندگان، عمده‌فروشان، برندها و فروشندگانی است که به کالا دسترسی پایدار دارند. اینکه یک همکاری مشخص مناسب باشد یا نه، پس از ثبت فرم و بررسی تناسب روشن می‌شود.
جمع‌بندی
همکاری با تولید کننده برای فروش آنلاین یعنی تولید و تأمین با شما بماند و کار دیجیتال فروش به شریکی سپرده شود که آن را بلد است. پیش از انتخاب مدل، روشن کنید کالا کجا می‌ماند، چه کسی ارسال می‌کند و چه کسی با مشتری حرف می‌زند. پیش از امضا هم مطمئن شوید که شرایط مالی، مرجوعی و پایان همکاری نوشته شده است.
اگر محصول تولیدی دارید و می‌خواهید بدانید ارسال مستقیم از طریق فروشگاه‌های دپتا برایتان مناسب است یا نه، فرم بررسی تناسب همکاری را پر کنید. اگر پیشنهادتان از جنس دیگری است، مثل شراکت یا همکاری تجاری، از صفحه همکاری با دپتا استفاده کنید. فهرست کامل مخاطبان این فراخوان هم در صفحه تأمین‌کنندگان آمده است.
[…] برای مشتری می‌فرستید. تفاوت این دو مدل را در مقاله همکاری با تولید کننده کنار هم […]
[…] تنها چیزی است که از کار شما دیده می‌شود. در مقاله‌ی همکاری با تولید کننده اشاره شد که ارائه‌ی ضعیف محصول در فضای آنلاین یکی از […]